La segmentación de clientes es uno de los principales componentes para diferenciar el comportamiento de los clientes. Las estrategias de segmentación permiten establecer iniciativas para aumentar la participación del gasto de la billetera del cliente y convertirse en la tarjeta principal mediante la identificación de los clientes de tarjetas con un alto potencial de consumo y generación de cartera; así como reducir los clientes pasivos e inactivos para impulsar el aumento de la facturación, el número de mensual de las transacciones y el saldo de la cartera por segmentos de clientes. El objetivo es alcanzar el 30% a 35% de clientes principales con una facturación de 3 veces el promedio; el 25% al 30% de clientes promedio y disminuir los clientes de bajo uso entre un 20% a 25% y los clientes inactivos entre 15% a 20%.
Los datos generados por las tarjetas de crédito son ricos en información analítica del volumen de ventas y del comportamiento del consumo de los clientes, y brindan información detallada sobre las preferencias de compras y formas de pago de los clientes. El portafolio de tarjetas y los segmentos de clientes deben ser analizados para su migración a lo largo del tiempo para comprender cuán estable es su nivel de consumo y cuáles clientes deberían de administrarse de manera más proactiva para aumentar la activación de las tarjetas. El análisis de migración de segmentos debería convertirse en una herramienta de seguimiento continuo, observando el cambio en cada ciclo de puntuación. El requisito final será crear reglas que combinen los niveles de facturación y saldos de cartera en segmentos para medir el uso de las tarjetas de crédito y su rentabilidad. Se requiere que las reglas que separaban a los clientes en segmentos se basen en los atributos de comportamiento del uso de la cuenta, ya que esto es lo que podría verse influenciado por las iniciativas de mercadeo inteligente y personalizado. La segmentación de clientes es un proceso cíclico que requiere una gestión continua y un ajuste para adaptarse a los cambios de comportamiento de los clientes, los modelos de negocio y los saldos de cartera.
LA ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION SIGUEN LOS SIGUIENTES PASOS CLAVES:
• Generación de la matriz de segmentación con la Investigación y recopilación de todos los atributos disponibles que fueron indicativos del uso de las tarjetas de crédito.
• Un conjunto de reglas que separan las tarjetas de crédito en diferentes segmentos y grupos de usuarios, incluido el titular de la tarjeta principal, promedio, pasivo e inactivo, que miden los tamaños adecuados para la orientación mediante diferentes estrategias de mercadeo.
• Aumentar la participación del consumo y convertirse en la tarjeta principal del cliente mediante la identificación de las cuentas de alto potencial con más de 100 transacciones por tarjeta por año.
• Fomentar las ventas cruzadas de tarjetas secundarias y otros productos basados en una comprensión integral del cliente.
• Actualización selectiva de los límites de crédito y los niveles de límites disponibles en las tarjetas para obtener el máximo rendimiento basado en el nivel de riesgo.
• Retener a los clientes más valiosos mediante la evaluación precisa del valor del cliente y el riesgo de cancelación.
• Maximizar la rentabilidad de las operaciones de pago y migrar clientes a productos del siguiente nivel de pago, con aumentos de límites de crédito a través de los canales de interacción más rentables.
• Garantizar la satisfacción y la fidelidad del cliente a largo plazo aumentando la relevancia en las comunicaciones, los descuentos y las ofertas de valor periódicas.